成保营销中心副经理 张扬
低头并颈汲水兮,不知河之将枯兮,夏主席的讲话,如炎炎夏日之一缕凉风,给大家点醒了时局,为企业谋求新发展提供了总体思维和顶层设计之思路。
读报告之前一睹标题名,便隐生一种强烈的催促感和与时俱进之使命感,如饥似渴遍读三番,热血澎湃,心潮起伏,仰主题之高詹,赞脉络之清澈,体言语之循循,感勉励之谆谆。
在清晰认识到新时代发展需求后,还要全体企业管理者集思广益,结合企业自身特点、行业特点探讨制定落地之详策,作为一名营销中心的部门干部,对报告感悟及成保之发展有以下初探和建议:
一、新常态,就是号召企业要紧跟时代发展,不能固守旧思想,旧方法,不能躺在历史的功劳薄上睡大觉,随时学习,有新思想,新路子,与时俱进,敢挑战,随时准备顶破天花板,保证公司具备长期可持续发展的活力。成保公司有悠久辉煌的过去,但那终究是历史,历史只能追忆,不能沉醉。领导要带头学习和创新思维,灌输到员工中,形成良好的凯发官网入口首页的文化,仅仅是历史优秀不算真正的优秀,从过去到现在到未来都一直优秀才是真正的优秀。
二、形式喜人、急人、逼人,机遇与挑战随时都是并存的,温水煮青蛙这个例子让我深深触动,企业不要被表面的合同额、回款额、利润额所迷惑,不要看到每年略有增长就沾沾自喜,认为企业发展前所未有的好。我们不但要纵向比,更多的要横向比,我们如果每年业绩增长10%,其他企业增长15%,那么我们不但没有前进,反而在后退。企业领导要勇于‘先天下之忧而忧,后天下之乐而乐’,不可盲目乐观,随时心怀忧患意识,须知‘生于忧患,死与安乐’。成保公司近几年业绩稳中有长,但是我们横向相比,不要说进前三,就是前五都有点困难,同行安车公司八年前就过亿了,南华、华燕三五年前也过亿了,就连后起的弥荣、新成也已经同我们比肩,随时都有被超过的危险,全体领导需要有警醒的认识。
三、销售经营工作在任何企业绝对都是重中之重,直接关系到一个公司的衣食来源,销售刺激政策、淘汰制度、团队建设、市场策略非常重要,这些都是我公司目前的弱项。首先,公司目前的销售政策比较温和,大家大锅里吃饭,每年碰运气或多或少都会签订一些合同,政策不会重奖,也不会重罚,无淘汰机制,对于销售员来讲,努力也不会发大财,不努力也至少有饭吃,积极性普遍不高,更有一部分人是在混日子等退休。其次,我们的销售队伍大都是以前的国企子弟,文化素质及基本业务能力偏低,性格庸懒,纪律涣散,有的销售员不会报价,不会起草合同,不会收发邮件,谈吐能力差,甚至打字都不会,也不喜欢学习,一个事情今天不会,明天不会,后天还是不会,更别说懂技术了,这样的销售员在用户面前不会有太高的个人魅力,说服感化用户的能力弱,签单的几率也就比较小,所以我们公司的销售员素质需要整体提升,且需要引进新的血液。
四、技术,产品质量是公司生存的基础,公司生产机械台体的历史比较长,技术相对稳定,在行业里有相对较好的口碑,但我们的产品是一个机、电、软一体的产品,检测线更是一个工程。我们的产品在软件方面的整体水平比较差,这也是行业的共识,不是说具体某个软件人员水平差,而是整体架构、使用便捷性、一致性、整体完善完整性这方面差了些,导致检测线经常出问题,服务人员多次折腾。公司目前的创新能力也还不足,所谓的新产品大都是国家标准变更必须创新的产品,这对于所有厂家都是一样的要变,所以严格来讲不叫新产品,只能叫应标准变化大家都必须做的一些局部改进。在软件上,网络建设上,监管上,我们缺乏相应的人才,引进高水平人才需要高待遇,公司目前无法打破传统体制,现有的人才队伍知识普遍老化,思维容易形成定势,也往往抽不出精力来专心搞研发,由于产品的不完善经常要到用户现场去解决问题,充当救火队员。
五、公司的服务。顾客是上帝,具备完善的服务是现代企业生存和竞争的先决条件之一,我公司在这方面做得比较差。首先,服务理念没有与时俱进,我们的企业已经不是计划经济时代的国有企业了,我们是在严酷的市场竞争中求生存,不是用户求我们卖设备,而是我们求用户买设备,要急用户之所急,想用户之所想,站在用户的角度想问题。在服务响应及时性,配件供应及时性都存在一些问题,纵观成保公司在用户中的口碑,服务是最差的,这让我们伤透了脑筋,为此我们也经常失去了一些后续用户,给经营工作带来一定的困难。另外我们售后人员的业务素质参差不齐,新员工进厂培训也不够,有些地方一个小问题导致三四批人先后去解决,浪费了很多差旅费,服务效率低下,甚至有用户反映我们的人员在用户现场早上10点多才上班,下午4点多又要下班了,5天能干完的工作要拖上10多天,这样也导致了服务人手短缺的表象,另外人员合理调度上也存在一些问题,建议公司实行项目工程制,服务质量、效率直接与项目人员的收入挂钩,我们这行业技术水平差异不太大,拼就是拼的服务。
六、公司的生产与质量管理,公司的生产是合同执行的保障,公司生产总体上说是好的,就是在统筹调度协调方面可以更优化,要引进电脑办公及一些新的生产管理软件,不能仅仅凭个人脑袋记忆和传统的一些土办法组织生产。过去生产量小,土办法很管用,现在产量大了,而且种类繁多,需要与时俱进,利用现代工具为生产管理服务。对于质量管理体系,公司每年要进行一次例行的内审和外审,浪费了公司大量的人力和时间,且审核的内容及结果对于公司管理大都是无关痛痒的一些小细节,真正管理上的漏洞或者缺陷在这里又发现不了,建议公司取消或者简化该体系认证工作,毕竟民营企业更多是务实求生存,而不是做一些文字上、流于形式上的东西。因为公司产品是一个组合产品,更是一个工程,为保障公司产品质量,建议出厂前将所有机械、电气、软件、配套外购件进行联调合格后再出厂,能在厂内完成的东西和发现的问题就不要留到用户现场去解决,减少售后负担。
七、领导干部要有能上能下的机制,不要一朝当官,就坐到60岁退休,能干的人要随时提供机会可以上,不能干的领导也要随时可以下。现有制度留不住优秀的人才,优秀人才往往又吸引不进来,从近10年成保的发展来看,走出去的人才大都是比较优秀的人才,着实可惜,有了人才一切都好办,没有人才一切都空谈,当然人事和组织结构改革这是最大的,也是最难的改革了。
八、对领导干部、骨干、员工都要常规的培训进修制度,知识要不断更新,单凭当年学校里学的知识就用其一生肯定是远远不够的,没有更新的知识,也就没有更新的理念,就无法创造和适应新常态。
九、薪酬体系,公司目前没有完善的薪酬制度,整体工资水平普遍偏低,员工几乎没有享受到因为公司业绩增长而带来的红利,导致混日子的多,踏实做事的少,当自己事业做的寥寥,优秀的人才因为待遇低也招不进来,成保目前优秀人才实在寥寥。
十、现代管理制度缺乏,领导干部不能正视其短,公司现在还保留很多以前国企沿袭下来的一些制度,时代变了,环境变了,情况变了,管理制度却跟不上。由于管理制度上的落后及存在一些漏洞和缺陷,导致办一件事情部门相互推诿,内部程序复杂,给用户感觉就是公司办事效率低下。公司、部门都缺少交流会、总结会、打气会,公司上下不通气,容易彼此猜忌,形成谣言。领导干部容易以现行制度及历史经验说话,不求变也不想去变更。
当然,成保公司在这些年的发展中也还是取得了很多成绩,起码在前几年人事大变动后公司没有出现混乱迹象,且业绩从2008年的3000多万逐步增长到了现在的6000多万,一方面得益于还是有一部分人很努力,另外成保的品牌价值还在,市场需求量毕竟有那么大。在此我不谈成绩,只谈问题,不吹功,只追责,目的是希望公司发展得更好,走得更稳健更远。公司目前问题多,积垢重,表面看再稳行三五年也没有什么大问题,但路容易越走越艰难,让全体员工看不清太遥远的未来,且易在不觉的温床中被其他公司超越。改变现状,改变思路,为公司谋求新路子,才能走得更远,才能真正把成保开成百年老店,我想只要自上而下下狠心,舍得一身剐,以大局为重,找准方向,做好定位与规划,团结一致,众力克艰,成保的未来也还是有希望的。
求变是痛苦的,又是必须的,过程中可能会遇到新问题,但坚信办法总比困难多,唯有迈步从头越,从头越,召唤新常态,改革必泣血。